в чем выгода самоката приложения

«Самокат»: как работает сервис экспресс-доставки?

Компания «Самокат» за 2020 год выросла в обороте почти в 40 раз. Сейчас уже 411 дарксторов работают в четырех городах. Retail.ru побывал в одном из столичных дарксторов и рассказывает, как устроен сервис экспресс-доставки.

Фото: «Самокат»

Как это работает?

Сервис «Самокат», обещающий доставить продукты из магазинов за 15 минут, начал работать еще в 2018 году в Санкт-Петербурге. Сегодня он представлен уже в четырех российских городах – Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Нижнем Новгороде. Также частично охвачены Московская и Ленинградская области – каждая примерно на 40%. Скорость доставки обеспечивается благодаря дарксторам, расположенным в каждом районе города: на сборку уходит 2–5 минут, на доставку еще 5–20. Время доставки зависит от удаленности адреса покупателя от даркстора: в радиусе 1,5 км заказ приезжает за 15 минут. Компания постоянно расширяет сеть дарксторов.

Сервис «выстрелил» в пандемию, однако и после снятия ограничений интерес к услуге у потребителей не угасает. Оборот «Самоката» за последние шесть месяцев уже превышает оборот за весь прошлый год. Сейчас компания доставляет 4 миллиона заказов в месяц.

«У меня большой опыт работы в офлайне, – рассказывает сооснователь сервиса Вячеслав Бочаров. – При открытии физического магазина обычно учитывается несколько факторов. Размер района с точки зрения плотности проживания и бюджета семьи на продукты. Конкурентная среда и местонахождение конкурентов, а также сколько людей проходит через конкретную точку, где будет магазин. В нашем случае место не имеет значения с точки зрения его проходимости. Если даркстор находится не на первой линии, а в глубине района, то такое положение даже более выигрышно. Маршруты курьеров в этом случае можно строить с большим количеством комбинаций, логистика получается менее затратной. При открытии нового даркстора мы учитываем количество жителей, радиус действия услуги и бюджет семьи».

Фото: «Самокат»

Даркстор «Самоката» на первый взгляд похож на обычный магазин. Такие же стеллажи с товарами, только без ценников.

«В обычном магазине конфигурация расположения товарных групп устроена так, чтобы покупатель проделал как можно более долгий путь до товаров, которые ему нужны в повседневной жизни, – поясняет Вячеслав Бочаров. – Охлажденные продукты, молочка, хлеб обычно находятся в конце магазина. У нас все наоборот. Товары, которые пользуются наибольшим спросом, мы ставим в начало линии сборки. Распределение товаров также зависит от того, насколько они тяжелые. Хрупкие продукты должны оказаться в пакете наверху: никому не хочется получить мятые мандарины или раздавленный виноград».

В пустые боксы уже вставлены пакеты, чтобы сборка заказа прошла еще быстрее.

Сборка заказа начинается в тот момент, когда клиент нажимает кнопку «заказать». Уведомление появляется в приложении сборщика в виде списка. Для удобства сотрудников каждый пункт сопровождается фотографией товара. Кроме того, сами товары в списке расположены так, чтобы маршрут сборщика по даркстору получился минимальным. По даркстору сотрудники передвигаются с тележками, в которые установлены пластиковые боксы с заранее развернутыми в них пакетами: это тоже влияет на скорость доставки. В заказе таких боксов может быть несколько, сборщики ориентируются на объем и правила товарного соседства. Каждый товар перед укладкой в пакет отмечается ручным сканером, информация об этом автоматически дублируется в приложение. Собранный заказ передается курьеру.

Сборщик проверят качество всех свежих продуктов перед упаковкой в заказ.

«Почти все процессы в дарксторе автоматизированы, – рассказывает Вячеслав Бочаров. – Есть отдельный алгоритм, который мониторит товарные остатки. Есть алгоритм, который отслеживает сроки годности и дает сигнал о снятии позиции, у которой этот срок истек. Потому случаи, когда пользователи «Самоката» получают просрочку, очень редки. И чаще всего это системный баг, а не ошибка человека, который собирает заказ».

Искусственный интеллект также помогает прогнозировать поведение потребителей. Технология соотносит количество прогнозируемых и реальных заказов, может ограничивать их количество, чтобы справиться с нагрузкой. В пиковые часы или во время сильного снегопада, например, система может выставлять минимальную сумму чека для клиентов. Или вывести в район дополнительных курьеров, разослав пуш-уведомления тем, у кого в этот день выходной.

Фото «Самокат»

«Общая численность сотрудников «Самоката» – около 10 тысяч человек, – говорит Вячеслав Бочаров. – Курьеры составляют большую часть. И это единственные люди, которых видят наши клиенты. Мы относимся к своим сотрудникам серьезно и стараемся обеспечить для них комфортные условия: начиная от обустройства быта внутри точки и заканчивая удобством формы. Например, нам удалось сделать хорошие куртки. Настолько, что я видел курьеров, которые, видимо, подрабатывают в нескольких местах, в наших куртках с рюкзаками других сервисов.

Что выбирают покупатели?

Средний чек, по словам основателей сервиса, примерно такой же, как и у офлайн-сетей, поскольку ассортимент большинства дарксторов, по сути, повторяет ассортимент стандартного магазина у дома, за исключением алкоголя и табака. В дарксторах представлено порядка 2 тысяч SKU, товарная матрица настраивается в зависимости от города и района.

«Например, в ассортименте дарксторов Казани и Нижнего Новгорода достаточно много продукции местных производителей, – поясняет Вячеслав Бочаров. – Там к ней привыкли, и нет причин переучивать покупателей. В среднем от города к городу ассортимент отличается на 35–40%».

«Мы пытаемся делать продукты, которые имеют дополнительные свойства, и рассказываем об этом нашим покупателям, – говорит Вячеслав Бочаров. – Например, у нас есть макароны-ракушки из рисовой муки и макароны без глютена. Мы видим, что в каждой из категорий наша продукция постепенно становится лидером. Сейчас порядка 65% чеков содержат позиции СТМ. В частной марке мы формируем свой собственный набор позиций, который нам интересен. Это не та история, когда берется рецептура производителя и клеится наша этикетка. Мы создаем продукт и только потом занимаемся его размещением на производстве, исходя из технологических требований».

По словам основателей сервиса, сейчас они открыты к сотрудничеству с производителями. «Самокат» интересуют все товарные категории, на которые есть спрос. Однако сегменты условной кока-колы или батончиков Mars в СТМ трогать не планируют. Конкурировать с такими производителями, по мнению компании, нет смысла. Что касается еще одной растущей категории – готовой еды, – то наращивать ее внутри компании «Самокат» также не собирается. В доставке будут использовать существующие на рынке бренды, к которым у покупателей уже сложилось доверие.

В целом ассортимент дарксторов «Самоката» ограничен площадью помещений: выбраться за пределы 2500 SKU там вряд ли возможно. Для увеличения выбора компания сейчас открывает так называемые хабы. В приложении пользователей, которые попадают в радиус действия такого хаба, появляются две закладки. За 15 минут клиенту могут доставить ассортимент из каталога даркстора. Или можно заказать товары из большой матрицы хаба. Их доставят в указанный клиентом срок, минимум через час.

Планы на будущее

«Мы экономим нашим покупателям массу времени, – резюмирует Вячеслав Бочаров. – Если суммировать то время, которое люди потратили бы на поход в магазин, то «Самокат» сэкономил своим клиентам больше тысячи лет. Наши курьеры уже прошли 12 млн километров, это расстояние 15 раз от Земли до Луны и обратно».

В ближайших планах сервиса – дальнейшая региональная экспансия. В этом году «Самокат» планирует выйти как минимум за Урал.

«Я не верю, что мы вырастем в этом году в 40 раз, но в несколько раз вырастем точно, – говорит Вячеслав Бочаров. – И в 2022 году рост также продолжится. Это случится и за счет нашей географической экспансии, и через созревание дарксторов, которые уже открыты. Покупателей становится больше, и они становятся все более лояльными».

Источник

«Самокат» за 700 миллионов: как военный и экономист придумали доставлять продукты за 15 минут и опередили «Яндекс»

«Помню, будто это было вчера: мы с Родионом приходим к Игорю и на радостях рассказываем, что получили первые 40 заказов. Он спрашивает: «Это в день?» Мы говорим: «Всего — за месяц». Цифра, конечно, выглядела смешно», — вспоминает в интервью Forbes сооснователь сервиса доставки продуктов «Самокат» Вячеслав Бочаров. Описанная встреча случилась два года назад: Бочаров и «Родион» — Родион Шишков, сооснователь «Самоката», — тогда получили отказ инвестировать в проект от «Игоря» — Игоря Водопьянова, владельца петербургской УК «Теорема» и делового партнера брата Родиона Кирилла Шишкова. И скепсис был объясним, говорит сегодня Водопьянов: модель доставки продуктов к двери квартиры за 15 минут до «Самоката» в России никто не развивал.

Как Бочарову и Шишкову удалось вырастить один из самых перспективных стартапов в российском фудтехе и почему независимому статусу «Самоката» скоро может прийти конец?

Прийти на «Почту»

Вячеслав Бочаров и Родион Шишков стали стартаперами недавно — запуску своего дела предшествовал 15-летний опыт работы в крупных компаниях. Бочаров большую часть этого срока провел в «Магните», куда пришел еще в 2002 году на должность директора магазина в Ярославле. До этого он окончил военно-финансовое училище и два года отслужил по контракту в Чечне. О военном прошлом предприниматель говорит неохотно: «Это было во время военных действий, я был старшим лейтенантом».

«Когда Сергей узнал о нашем сервисе, сказал: «Слушай, а почему вы мне не предлагаете инвестировать?»

В «Магнит» попал по объявлению. Тогда в розничной сети было менее 200 магазинов, она активно росла и расширяла штат. Карьера Бочарова развивалась стремительно: спустя несколько лет он уже руководил региональным блоком, в 2009-м возглавил транспортную логистику «Магнита», а через год — направление «Магнит Косметик». В 2011 году Бочаров стал директором формата магазинов «у дома». «Я рос вместе с компанией. Приди я позднее, может, и не удалось бы пройти такой карьерный путь», — признается предприниматель.

С Шишковым его в начале 2010-х познакомил Илья Осколов-Ценципер, экс-гендиректор издательского дома «Афиша» и на тот момент вице-президент телекоммуникационной компании Yota. Как раз в ней на должности вице-президента по инновациям Шишков, экономист по образованию, строил карьеру с 2008 года. «Я руководил всем непонятным — музыкальными сервисами, кинотеатром Okko на его заре, когда еще не было мобильного интернета и стриминга. Не было видения, как это должно выглядеть и работать. Как только это непонятное становилось понятным, перемещался в новую сферу», — рассказывает сооснователь «Самоката».

Приложение для «муравейника»

В начале 2017 года у Родиона Шишкова возник спор с Игорем Водопьяновым, тем самым первым несостоявшимся инвестором «Самоката» и деловым партнером Кирилла Шишкова, родного брата Родиона. Они разошлись в мнениях о том, можно ли осовременить отрасль недвижимости, бизнесом в которой занимались Водопьянов и Кирилл Шишков (их УК «Теорема» управляет 10 бизнес-центрами в Санкт-Петербурге). «Я считал, что если к бизнес-центрам, которые строил Игорь, добавить удобные кнопочки и сделать их дружелюбными, то неожиданно окажется, что они станут представлять большую ценность для клиента», — вспоминает Родион. Водопьянов не соглашался: «Мне казалось, что при хорошо работающей управляющей компании кнопочки не нужны».

В споре родилась идея мобильного приложения для арендаторов бизнес-центров и управляющих компаний, через которое можно было бы запросить замену лампочек в офисе, заказать пропуск на территорию, увидеть ежемесячные счета за коммунальные услуги и пр. Шишков, еще будучи сотрудником «Почты России», решил оперативно протестировать концепцию. За месяц силами двух разработчиков он сделал минимально жизнеспособные версии двух приложений Smart.Space — пользовательского, через которое можно было заказать услуги в необходимую часть здания (например, в лифтовой холл), и внутреннего, через которое управляющая компания получала заявки. Расходы на разработку, по словам предпринимателя, были «минимальными». Точную сумму он не раскрывает.

Пилотное приложение с помощью брата Шишков запустил на базе нескольких бизнес-центров, которыми управляла «Теорема». Однако продукт не прижился: владельцы БЦ неохотно внедряли инструмент, который в моменте не повышал уровень арендной платы. Шишков не расстроился — он решил, что Smart.Space «полетит» в многоквартирных домах-«муравейниках». Об идее рассказал Бочарову, и тот решил присоединиться к стартапу. Параллельно работая в «Почте России» и «Магните», партнеры договорились о тестировании «пилотов» в жилых комплексах с несколькими УК — например, RBI и YIT. Те получали приложение-аналог Smart.Space под собственным брендом на безвозмездной основе и продвигали его среди жильцов.

«Хотели, чтобы люди сразу понимали, что мы делаем, и прощали нам — не магазину, а магазинчику — ошибки»

Осенью 2017-го приложения для просмотра показаний счетчиков и запроса ремонтных услуг использовали уже 70% владельцев квартир в «тестовых» ЖК, приводит цифры Бочаров. «Общение с управляющими компаниями для жильцов домов гораздо важнее, чем для арендаторов БЦ: дом большой, сотрудников в нем мало, за всем не уследишь», — объясняет такой спрос Водопьянов.

Монетизировать Smart.Space Бочаров и Шишков решили с помощью дополнительных функций — например, заказа еды, химчистки и уборки в квартире. В конце года добавили первую тестовую кнопку — «Магазинчик». С ее помощью можно было заказать 15-минутную доставку спичек, соли, воды, стирального порошка, туалетной бумаги и других товаров повседневного спроса. Их партнеры закупали в Metro Cash&Carry и хранили в небольшом подсобном помещении на 4 кв.м в одном из ЖК в Кудрово, где и тестировали опцию. Продавали товары в «Магазинчике» без наценки, за доставку по ЖК отвечали один-два курьера. За месяц в конце 2017-го «фишкой» воспользовались 40 жильцов, о чем на памятной встрече Бочаров и Шишков и сообщали Водопьянову.

Партнеры поняли, что могут сформировать огромный перспективный рынок, и ушли с должностей топ-менеджеров. «Мы увидели, что услуга нужна людям, что мы делаем что-то важное, что до нас никто не пробовал», — вспоминает Бочаров. Рынок тогда был пустым, и будущий «Самокат» стал его первопроходцем, подтверждает Антон Захаров, основатель проекта Getfaster, который разрабатывает сервисы экспресс-доставки для сетей под их собственными брендами.

От «Магазинчика» до «Самоката»

Со стартовым капиталом помогли родственники и знакомые — брат Родиона Кирилл Шишков, совладелец ресторанной группы «Пробка» Сергей Никонов и Илья Осколов-Ценципер. «Я начинал с ребятами бизнес по автоматизации управления недвижимостью, в ходе развития которого родилась идея мгновенной доставки продуктов. Модель была новой и никем тогда не опробованной. Риски были очень высокими, но я верил в проект, потому что был с ним с нуля», — говорит Кирилл Шишков. Осколков-Ценципер вспоминает, что «вложился не деньгами, а работой собственной компании [Tsentsiper], занятой дизайном продуктов». «Именно я придумал фиче в предыдущем проекте Родиона [Smart.Space] название «Магазинчик», — уверяет он. — Проект привлек меня космическими личностями основателей, здравым смыслом и масштабом». Доли в созданном еще под Smart.Space ООО «Умное пространство» распределились так: по 36,3% осталось у Бочарова и Родиона Шишкова, 17,5% получил Кирилл Шишков, 7,5% — Никонов, 2,3% — технический директор «Магазинчика» Константин Степаненко. Осколов-Ценципер получил долю в 2,3% при следующем раунде.

Инвестиции помогли сервису выйти на стабильные 25 заказов в день. При этом деньги команда сжигала быстро: продукты продолжали закупать вручную в Metro Cash&Carry, наценку для привлечения клиентов не делали. Системы прогнозирования спроса еще не было — списания могли составлять 20%, рассказывает Бочаров. «Съедали» инвестиции и зарплаты: к тому моменту штат разработчиков разросся до 5-6 человек, а на должность директора пригласили управляющего несколькими филиалами в «Магните». Часть средств уходила на офлайн-рекламу — с помощью объявлений в подъездах и через промоутеров. «Все это было очень сложно объяснить в тот момент, у людей была реакция: «15 минут? Вранье какое-то!», «А как вы отбираете продукты? Принесете ерунду какую-то!» Мне приходилось лично раздавать листовки у ЖК в Кудрово и объяснять жителям, о чем наш сервис, и почему это выгодно», — вспоминает Бочаров.

Новый раунд помог основателям до конца 2018 года открыть еще четыре склада в Петербурге. Запуск каждого обходился в среднем в 1 млн рублей. Количество заказов в месяц достигло 8000, а средний чек — 400 рублей. К тому моменту партнеры ушли от закупок в Metro Cash&Carry и заключили договоры с несколькими региональными дистрибьюторами (например, с дистрибьютором Procter&Gamble «Алиди»). На товары стали делать наценку — порядка 8%. Тем не менее, каждый заказ приносил порядка 100 рублей убытка. Причина — в дорогой логистике на небольших объемах (в штате сервиса тогда было всего 30 курьеров).

«Проект привлек меня космическими личностями основателей, здравым смыслом и масштабом»

По итогам 2018-го суммарная выручка двух российских юрлиц составила около 27 млн рублей, убыток — 67 млн. Тогда же сервис переименовали в «Самокат». «Это от слова «сам» — сам обеспечиваешь себе питание. Связи с доставкой на самокатах не было — большая часть курьеров доставляла заказы пешком», — уверяет Бочаров.

ПИК заказов

«Осенью 2018 года мы в принципе понимали, что в феврале-марте 2019-го у нас закончатся деньги, поэтому уже тогда начали общаться с инвесторами. К тому же надо было быстро расти, потому что на рынок начали выходить другие игроки, в том числе сервисы доставки из уже существующих магазинов», — вспоминает Шишков. В 2018 году в конкурентах у «Самоката» появились сразу несколько стартапов, например, Superbro (доставка за 90 минут) и Golama (2 часа).

Выбор в пользу «дочки» девелопера ПИК — «ПИК инновации» — основатели сделали еще и потому, что были знакомы с Гордеевым. «Познакомились давно, когда я был еще в «Магните», через общих друзей, — рассказывает Бочаров. — Когда Сергей узнал о нашем сервисе, сказал: «Слушай, а почему вы мне не предлагаете инвестировать?» Ну мы и предложили». Пресс-служба Гордеева комментировать вопросы инвестиций в «Самокат» отказалась.

«Дальше все пошло веселее», — вспоминает Бочаров. За три месяца партнеры открыли в общей сложности 70 складов, а к концу года вышли в Москву (сейчас в столице 61 склад, в Санкт-Петербурге — 59). Для сравнения, у сервиса «Яндекс.Лавка», который запустился в Москве в июне 2019-го под руководством Ильи Красильщика, бывшего главного редактора «Афиши» и издателя «Медузы» (в интервью VC.ru Красильщик говорил, что лишь однажды общался с Бочаровым), и недавно вышел в Петербург, пока заметно меньше складов — чуть более 80.

Представитель фудтех-направления «Яндекс.Такси», к которому относится «Лавка», сообщил Forbes, что основная задача рынка сегодня — «сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о существовании подобных сервисов и попробовали их». Проекты в нише экспресс-доставки продуктов, по его мнению, пока «не столько конкурируют между собой, сколько формируют у пользователя привычку покупать продукты онлайн» и «разогревают рынок в целом». «При этом у «Лавки» есть несколько особенностей — наличие готовой еды и милкитов (наборов продуктов с рецептами), на сегмент которых приходится около 20% продаж, специфика ассортимента и доступ к большой лояльной аудитории «Яндекс.Еды» и «Яндекс.Такси», на базе которых она работает», — отмечает собеседник Forbes.

В декабре 2019-го «Самокат» обрабатывал уже более 100 000 заказов в неделю, средний чек возрос до 510 рублей. «Яндекс.Лавка» актуальное число заказов не раскрывает. «Пошел эффект масштаба. Когда у тебя несколько складов, ты не можешь давать массовую рекламу по всему городу. А мы с инвестициями наконец смогли покрыть весь Петербург — у нас заработал и сарафан, и онлайн», — объясняют галопирующий рост Бочаров и Шишков. «Два основных фактора скачка «Самоката» — услуга, которой просто воспользоваться, и очень активное продвижение в офлайне, «рядом с домом», — считает Григорий Кунис из iGooods.

Выручка «Самоката» за 2019 год, по расчетам Forbes, составила порядка 730 млн рублей. Бизнес пока убыточен (размер убытка основатели не раскрывают), но три первых склада уже вышли в прибыль в «несколько сотен тысяч рублей», уверяют Бочаров и Шишков. Эти склады, по их словам, обрабатывают по 850 заказов в день. При среднем чеке в 510 рублей месячная выручка каждого может составлять 13 млн рублей. Ежедневное количество чеков в остальных точках пока существенно ниже, признают предприниматели.

Приманил «Магнитом»

На инвестиции «Самокат» смог отстроить систему прогнозирования спроса, которая помогла снизить долю списанных продуктов до 1,5%, а также систему контроля курьеров. Последняя, например, подсказывает сборщикам и курьерам, на каких этапах доставки заказа они тратят больше времени, и напоминает, какие товары нужно списать из-за истекшего срока годности. «Наш бизнес строится на пяти китах: адаптированный под потребности клиента ассортимент, постоянное присутствие товара на полке, удобный интерфейс, быстрая доставка и адекватная цена. Только если мы закрываем все эти пункты, клиент выбирает нас, а не поход в офлайн-магазин», — объясняет Бочаров.

Сейчас в штате «Самоката» 500 человек. 80 из них — сотрудники офисов, которые расположены в коворкингах в Москве и Петербурге. Четверть операционного персонала — бывшие сотрудники «Магнита», признается Бочаров. От бывшего работодателя в проект он привнес не только человеческий капитал, но и практику расширения ассортимента за счет собственной торговой марки. Летом 2019-го Бочаров и Шишков нашли несколько небольших региональных контрактных производств, которые согласились поставлять продукцию под брендом «Самокат». Сейчас под ним проект продает 40% всей молочной продукции. Маржинальность составляет 30-80% в зависимости от категории и в среднем на 10% превышает маржинальность продуктов других брендов.

Среди контрактных производств «Самоката» — ярославская «Овсбей», петербургский «Сырный мир» и подмосковная «Бутылка молока». «Мы в основном поставляем продукцию под собственной торговой маркой. Основные заказчики — сеть «ВкусВилл» и «Самокат». С последним начали работать в 2019 году, концепция сервиса показалась нам перспективной», — ответила на запрос Forbes представитель «Сырного мира» Наталия Калюжная. По ее словам, бренд поставляет «Самокату» продукцию дважды в неделю в Москве и Петербурге. Заказами стартапа производство загружено на 10-15%. «Мы как любая производственная компания заинтересованы в расширении рынка сбыта. Формат работы «Самоката» сейчас активно развивается, и наши начальные предположения о росте объемов заказов подтвердились», — отмечает гендиректор «Бутылки молока» Сергей Кальченко. По его словам, производство поставляет товар «Самокату» пять раз в неделю.

«Самокат» — от слова «сам»: сам обеспечиваешь себе питание. Связи с доставкой на самокатах не было»

Источник

В чем выгода самоката приложения

«Наша цель — дарить людям время». История питерского стартапа «Самокат», который захватывает рынок онлайн-доставки продуктов

Евгений Иванов для Inc.

«Наша цель — дарить людям время». История питерского стартапа «Самокат», который захватывает рынок онлайн-доставки продуктов

Евгений Иванов для Inc.

— Чего ты боишься больше всего?

— Боюсь успеть не все и не по максимуму.

Вячеслав Бочаров смотрит на полупустой стакан кофе в руках.

Распределительный центр, который обслуживает только онлайн-заказы.

— Так случилось, что я не настоящий ретейлер. Моя трудовая деятельность началась в армии. Я провел много времени в Чечне во время второй кампании. После такого начинаешь высоко ценить время и жизнь, — говорит Бочаров.

Чтобы всё успеть, Бочаров и Шишков вкладывали всю прибыль в рост, и привлекали инвестиции. А 2 апреля совместное предприятие Сбербанка и Mail.ru Group объявило о намерении купить контрольный пакет акций «Самоката» — 75,6%. Эта сделка позволит Бочарову и Шишкову сделать всё по-максимуму.

$1 млн — стартовые инвестиции.

300 —700 млн руб. — выручка в 2019 году.

400—800 руб. — средний чек.

>140 складов в Петербурге и Москве на апрель 2020 года.

20 складов открывается в месяц.

900 тыс. заказов в месяц.

Источники: данные компании, подсчеты Inc.

«Самокат» в цифрах:

$1 млн

руб. — выручка в 2019 году.

400—800

складов в Петербурге и Москве на апрель 2020.

складов открывается в месяц.

>600 тыс.

Источники: данные компании, подсчеты Inc.

Топовое начало

Ненастоящий ретейлер Бочаров на протяжении 15 лет вместе с Сергеем Галицким строил «Магнит» — одну из крупнейших компаний розничной торговли в России и Европе. В «Магните» он прошел путь от директора магазина до заместителя директора всей компании.

— Я занимался вообще всем: операционным бизнесом, потом логистикой, потом создавал с командой магазины «Магнит Косметик». Сейчас это самая большая сеть по продаже косметики в России, — говорит он.

С Родионом Шишковым его познакомил Илья Осколков-Ценципер. В начале 2010-х Шишков и Осколков-Ценципер работали в Yota. Шишков был вице-президентом по инновациям и запускал онлайн-кинотеатр Yota Play. Затем Шишков и Бочаров вместе проработали несколько месяцев в «Почте России», где Шишков переводил сервис в онлайн (в частности, внедрял трекинг посылок для корпоративных пользователей), а Бочаров отвечал за операционное управление.

Брат Родиона Шишкова Кирилл — рублевый миллиардер. Ему принадлежит доля в одном из крупнейших операторов бизнес-центров в Петербурге, компании «Теорема». В 2017 году Родион Шишков создал прототип приложения, в котором арендаторы бизнес-центров «Теоремы» могли заказать платные услуги вроде покупки туалетной бумаги или доставки ламп в офис. Но приложение не сильно заинтересовало владельцев бизнес-центров.

Тогда он решил переключиться на жилую недвижимость и привлек к идее Бочарова. Они бесплатно предоставили нескольким управляющим компаниям приложение, в котором должны были появиться сервисы, предназначенные для жильцов, вроде покупки шин или уборки квартир. Но для появления таких сервисов нужно было привлечь партнеров.

Чтобы наглядно показать, чем выгодно сервисам присутствие в приложении и как оно работает, предприниматели запустили магазин в крохотном помещении управляющей компании и назвали его онлайн-витрину «Магазинчик». Вячеслав Бочаров лично ездил в Metro и закупал товар на свои деньги. На четырех квадратных метрах уместилось около 20 позиций, продукты начали покупать жители близлежащих домов.

Вскоре стало понятно, что успех сервиса напрямую зависит от качества работы управляющей компании.

— Если они хорошо убирают подъезды и меняют лампочки — у нас покупают стиральный порошок. Если нет — ничего не покупают, — вспоминает Бочаров.

Счет на секунды

— Мы живем в мире, где все привыкли к цифровым сервисам, дающим мгновенный результат. В банковском приложении ты нажал на кнопку — и все оплатил. А в мире движения физических вещей это всё еще не так. Вроде всё везде онлайн, только никто этим не пользуется, — говорит Шишков.

Друзья осознавали, что сервис, который они задумали, должен работать мгновенно.

Поход в обычный магазин у дома занимает 15 минут или более, считают партнеры. Значит, доставка через приложение должна происходить не менее быстро. Но как этого добиться?

Радиус зоны доставки должен быть очень небольшим — не более 1,5 км. Поэтому нужно оборудовать склады возле домов, куда доставляют товары. И если в обычных магазинах все работает на то, чтобы пользователь находился там дольше, то на складах, наоборот, сотрудники, которые собирают товар, должны делать это максимально быстро, объясняет Бочаров.

Кроме того, в «Самокате» поняли, что машины использовать не выгодно — есть вероятность застрять на дороге или потерять много времени в поисках парковочного места. Курьеры «Самоката» ездят на велосипедах или ходят пешком.

Какие товары хранятся на складах и в каком количестве? Главное — попасть в оптимум, точку с наибольшей эффективностью от операционной модели склада, объясняет Шишков.

— 10 тыс. sku (товарных позиций. — Inc.) далеки от оптимума, потому что на складе будет много малоподвижных товаров. Их редко покупают, а хранить невыгодно. 100 sku далеки от оптимума, потому что следующее добавление увеличивает выручку в 5 раз, а затраты — в 2 раза. Сейчас на каждом складе у нас около 2,5 тыс. товаров, — рассуждает Шишков.

Предположения о должной экономике проекта предприниматели формулировали самостоятельно, потому что на начало 2018 года у «Самоката» не было конкурентов в России, а про похожие сервисы в других странах основатели не знали.

— Когда запустились, мы делали везде одинаково. Потом начали вычислять. Сегодня мы определяем продукты и предпочтения в каждом доме района покрытия. Дальше — масштаб каждой квартиры, — говорит Бочаров.

Быстрый рост и сложности

Чтобы начать движение, «Самокату» была необходима своя IT-инфраструктура, позволяющая отследить, как собираются заказы и передвигаются курьеры, чтобы доставка занимала не больше 15 минут.

Издалека ретейл кажется простым бизнесом. Под большинство процессов в нем сделаны инструменты: для закупок, розничных операций и т. д. Но если ты используешь существующие инструменты, то можешь быть только обычным ретейлером с классическими ограничениями, — говорит Шишков.

Задействовав опыт работы и связи в «Магните» и Yota, предприниматели собрали команду из 15 человек: одна половина занималась офлайном — складами и доставкой —другая разрабатывала инфраструктуру.

На привлеченные средства основатели «Самоката» открыли пять складов в разных районах и увеличили число заказов до 8 тыс. в месяц.

— Нам очень повезло с инвесторами. Мы выбирали их не только ради денег. Они все нас чему-то научили. Например, Алексей Менн научил нас выстраивать прозрачные отношения с инвесторами. Кто-то помог нам построить финансы. Каждый раз мы брали тех, кто нас чем-то дополнял. Это нетоксичные люди, которые готовы слышать и не мешать развитию бизнеса, — говорит Бочаров.

К лету 2019 года деньги от первых инвесторов кончились. Тогда купить «Самокат» предлагали «Яндекс» и Mail.ru Group — но на их условия предприниматели не согласились. Бочаров и Шишков, как и представители «Яндекса» и Mail.ru Group, не комментируют детали предложения.

На одном из старейших складов Петербурга, в спальном районе Кудрово, в помещении площадью около 50 кв. м трудятся сразу несколько товароведов. Как только новый заказ отображается в системе, они быстро перемещаются с тележкой по складу и сканируют нужные товары с помощью специального кольца на пальце.

— Это наша собственная разработка, — говорит начальник по складам «Самоката».

Кольцо позволяет не путать визуально похожие товары, например шоколадки с цельным орехом и дробленым, объясняет он. Чтобы не ошибиться, товаровед берет товар, сканирует кольцом штрихкод, и приложение сообщает, ошибся он или нет. Для этого есть разные звуковые сигналы.

Товары на складе выложены специальным образом: например тяжелый товар вроде воды — всегда у входа, соки — на одной полке, пепси-кола — на другой. Этот порядок никогда не меняется. Также на складе соблюдают температурный режим (к примеру, мясо и молоко хранятся в холодильниках при разной температуре) и товарное соседство (еда не может стоять рядом со стиральным порошком).

В итоге вся сборка одной позиции занимает 10 секунд, уверяют сотрудники склада. Заказ из 12 позиций собирается за 2 минуты. Дальше заказ передают курьерам, а они доезжают на велосипедах до нужного адреса.

Поставщики приезжают на склады каждый день по графику, который «Самокат» выстраивает в каждом районе отдельно, чтобы успеть продать все товары до окончания срока годности. Списывают товары за день до окончания срока годности.

На каждом складе оборудовано небольшое место для отдыха и чая, но в пиковые периоды курьеры почти не отдыхают. За одну поездку курьер «Самоката» может доставить до 7 заказов. В некоторых районах Петербурга «Самокат» указывает клиентам, что привозит товары не за 15, а за 30 минут, — это объясняют логистикой района.

— Мы берем локацию, в которой оптимально находится 20 тыс. квартир и до которой можно добраться с прогнозируемой скоростью, — объясняет Шишков, как в «Самокате» выбирают место, подходящее для обустройства склада.

Поэтому в Петербурге, чтобы избежать проблем с логистикой, у стартапа нет ни одного склада, который обслуживал бы обе стороны Невы.

Конкуренция с «Яндексом»

Российский рынок доставки продуктов и готовой еды стал бурно развиваться в 2019 году. Тогда «Яндекс» запустил в Москве похожий на «Самокат» сервис «Яндекс.Лавка». С февраля этого года он работает и в Петербурге. Также подобные проекты запустили крупные ретейлеры X5 и «Лента». Помимо этого, активно растут стартапы, которые доставляют готовую еду, например «Кухня на районе» в Москве и «Готово» в Петербурге.

Основатели «Самоката» не боятся конкуренции, но и не хотят раскрывать показатели стартапа.

Зачем кормить кого-то информацией? «Яндекс» или Х5 могут строить свои системы воздействия на нас. Если бы я был на той стороне, я был бы очень опасным противником. И если бы ко мне пришла какая-то цифра от них — я бы придумал, как ей воспользоваться, — ухмыляется Бочаров.

Предприниматели не раскрыли выручку за 2019 год. По их словам, в 2019 году компания обработала примерно 1 млн заказов и выросла в 30 раз год к году, а средний чек варьировался в диапазоне от 300 до 700 руб. Следовательно, годовая выручка компании могла составить 300—700 млн руб.

В январе 2020 года сервис обслужил уже 400 тыс. заказов, а во время режима самоизоляции «Самокат» начал выполнять по 30 тыс. заказов в день. Предприниматели не раскрывают расходы, но отмечают, что половина средств уходит на открытие и обслуживание складов (ранее они рассказывали, что на запуск одной точки уходит больше 5 млн руб. — Inc.), а вторая — на развитие IT-инфраструктуры.

В «Яндексе» «Самокат» предпочитают не оценивать, но раскрывают некоторые важные показатели «Яндекс.Лавки». До пандемии средний чек был близок к показателям магазинов у дома и составлял 600-1000 рублей, рассказывает представитель фудтех-направления «Яндекс.Такси» Елена Новикова. Еженедельно открывались 3-4 новые точки, а каждая точка росла на 10-15% по деньгам и заказам. После ужесточения режима самоизоляции средний чек вырос до 1 тыс. рублей, рост количества точек и выручки в последние дни сервис не раскрывает.

Наборов продуктов с рецептами.

— Рынок e-grocery на том этапе, когда сервисы не столько конкурируют между собой, сколько формируют у пользователя привычку покупать продукты онлайн. И любые новые проекты в этом сегменте разогревают рынок, — рассуждает Новикова.

Торговля товарами повседневного спроса в интернете.

В «Самокате» думают так же и не сравнивают себя с «Лавкой» напрямую: «Рынок растёт так стремительно, что игроки не каннибализируют друг друга, а отъедают свою долю у торговых сетей».

В марте аналитики UBS Evidence Lab спрогнозировали, что российский рынок foodtech в 2020 году вырастет на 53%, достигнув 307 млрд руб. Самым быстрорастущим сегментом они назвали online grocery. К 2024 году онлайн-доставка продуктов должна составить около 60% от общего объёма рынка foodtech. На фоне коронавируса объём рынка e-grocery может увеличиться почти втрое, достигнув 100 млрд руб.

Ожидается, что e-grocery будет расти быстрее, чем доставка готовой еды, потому что в этом сегменте ниже уровень проникновения онлайна, а сам рынок продуктового ретейла более ёмкий, считает Елена Новикова.

Сделка с Mail.ru Group и Сбербанком

В начале 2020 года представитель фонда RTP Global объяснял Inc., что выйти на большой объем «Самокату» позволило бы объединение ресурсов с одним из IT-гигантов.

— Если за компаниями e-grocery стоят «Яндекс» или Сбербанк, они могут стать прибыльными. Ведь у них появляется доступ к большому капиталу и клиентской базе, — резюмировал представитель фонда.

2 апреля СП Mail.ru Group и Сбербанка объявило, что в первом полугодии 2020 года закроет сделку по покупке 75,6% в «Самокате» и получит контроль в компании. СП выкупит доли финансовых инвесторов «Самоката», а основатели и менеджмент стартапа сохранят за собой миноритарные пакеты.

В результате сделки «Самокат» свяжут с экосистемами Cбербанка и Mail.ru Group. «Компания получит возможность использовать технологические и операционные наработки партнёров, а также интегрироваться с другими бизнесами совместной платформы», — заявили в Mail.ru Group. Сервис уже сотрудничает с сервисом доставки готовой еды Delivery Club, которым владеет Mail.ru Group: с конца января в этом приложении можно заказать продукты через «Самокат».

Гендиректор Mail.ru Group Борис Добродеев и первый зампред правления Сбербанка Лев Хасис отметили актуальность сервиса в период пандемии коронавируса.

— Распространение вируса заставило людей менять привычки гораздо быстрее, чем ожидалось… Мы сделаем все, чтобы обеспечить быстрой бесконтактной доставкой продуктов и товаров всех, кто в ней нуждается, — заявил Добродеев.

— В текущей непростой ситуации… на компанию также легла социально важная функция по обеспечению продуктами питания людей, находящихся на карантине или самоизоляции. Инвестиция позволит «Самокату» сконцентрировать все силы на этой задаче, — отметил Хасис.

Вирусный рост / Перспективы

Из-за того что люди теперь вынуждены сидеть в самоизоляции по домам, «Самокат» вырос по количеству заказов на 30%. Средний чек тоже вырос — на 25%.

— Мы сейчас делаем всё, чтобы сохранить скорость и качество доставки: приглашаем курьеров и оптимизируем внутренние процессы, — говорит Бочаров. — Правда, временно мы были вынуждены ввести ограничение на минимальную сумму заказа для покупателей в Москве и Санкт-Петербурге — 250 руб. Это временное ограничение, чтобы поддержать стандарт по скорости доставки — 15 минут.

Когда же пандемия закончится и все выйдут из карантина, в планах у основателей «Самоката» — дальнейшая экспансия в Петербурге и Москве и возможный выход в города-миллионники.

Нам нужно расти, чтобы нас не съели конкуренты. Мы могли бы стать прибыльными уже через несколько месяцев, если бы прекратили развитие, — говорит Бочаров.

Получится ли у сервиса сохранить темпы роста и не проиграть конкурентам — вопрос. Сфера e-grocery — тяжёлый бизнес, комментируют в RTP Global: нужно контролировать огромное количество операций, к примеру, как заблокировать деньги на карточке покупателя и дошёл ли курьер до нужного адреса.

Но есть и другое мнение: управляющий электронной коммерцией ретейлера «ВкусВилл» Лариса Романовская уверена, что на рынке e-grocery «нет никаких уникальных сложностей, отличных от тех, что встречаются на пути развития офлайн-ретейла».

Ещё одна боль бизнесов, работающих по модели «Самоката» — это низкая маржа, отмечает представитель RTP Global. Маржу можно увеличить, только если интегрировать в бизнес собственные бренды или продукты, свою готовую еду (в этом сегменте маржа — 60—70%), считает эксперт. В «Яндекс.Лавке» около 20% продаж приходится на готовую еду. Компания планирует увеличивать эту долю, развивая свои dark kitchens.

— Я не видела никого, кто бы перевалил за 15% маржи. Это работает либо когда вы очень маленькие, либо если вы огромные настолько, что у вас появляются скидки от поставщиков, и курьер доставляет 20 заказов за один поход, — комментирует представитель RTP Global.

В «Самокате» не раскрывают долю общей выручки от продаж товаров под собственной маркой: «Можем говорить лишь о том, что маржинальность в таких позициях выше». Под своим брендом стартап продает в основном молочную продукцию: на товары под собственной маркой приходится 40% продаж в этом сегменте. А маржинальность таких продаж — 30-80% в зависимости от категории.

Основатель стартапа «Готово», который доставляет готовую домашнюю еду в Петербурге за 30 минут, Александр Церетели признается, что «как клиент» высоко оценивает работу «Самоката», несмотря на «некоторые оговорки о наличии продуктов»: «Благодаря „Самокату“ у меня уже нет wow-эффекта от быстрой доставки, а ожидание в несколько часов стало казаться немного не от мира сего. Такую скорость доставки и качество не может обеспечить почти никто, потому что нужно перестраивать бизнес-процессы».

Рассказывая о коммерческих перспективах «Самоката», Вячеслав Бочаров прерывается.

— Мне ни разу не было интересно, сколько зарабатывает какой-то герой Дудя. А ты — как он. За прошлый год мы сэкономили людям 47 лет. Время — это единственное, что нельзя восполнить. Ты можешь заработать деньги, купить искусственную почку, но время ты никогда не вернёшь. Продукты и все остальное — это всего лишь средство. Мы даём людям время!

Источник